Bisweilen haben Unternehmensgründer nur eine diffuse Vorstellung von denjenigen, die sie für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung begeistern wollen. Mit anderen Worten: Sie kennen ihre Zielgruppe zu wenig. Das führt dann bisweilen zu Werbung, die echte Interessen kaum erreicht. Um es überspitzt zu formulieren: Wer bei Vegetariern für Wurst oder bei Jugendlichen für einen Rollator wirbt, hat seine Zielgruppe verfehlt. Zugegeben, das sind wirklich überspitzte Beispiele! Aber auch wenn man sich realistischeren Werbevarianten annähert, trifft man auf manch einen Fall, bei dem die Zielgruppe nicht wirklich erreicht wird.

Was will jemand ohne Hund mit Hundefutter?

Nehmen wir einmal an, Sie betreiben eine Hundeschule an einem Standort in der Stadt X (Y geht auch!). Nun können Sie natürlich Tausende Flyer drucken lassen und sie an Haushalte in Ihrer Umgebung verteilen. Sie müssen sich dann jedoch bewusst sein, dass ein eventuell nicht geringer Teil Ihrer Werbung Menschen erreicht, die mangels Hund kaum Ihre Hundeschule aufsuchen werden. Der Streuverlust kann in solch einem Fall groß sein. Das wiederum bedeutet: Der Anteil des für Werbung investierten Geldes, das Sie quasi aus dem Fenster werfen, wird größer. Das ist selbst dann nicht gut, wenn Sie ein dickes Werbebudget besitzen. Es ist geradezu tödlich, wenn Sie mit schmalem Werbebudget agieren.

Streuverlust: Als Streuverlust werden durch Werbung zustande gekommene Kontakte zu Personen bezeichnet, die nicht der Zielgruppe eines Unternehmens angehören. In unserem Beispiel wären das etwa Menschen ohne Haustier.

Bleiben wir ruhig einmal bei Flyern. Für unseren Unternehmer mit der Hundeschule könnte es beispielsweise sinnvoller sein, bei Tierärzten anzuklopfen, um sie zu bitten, die Flyer auszulegen. Die Chance, dort seine Zielgruppe zu erreichen, ist deutlich größer.

Und was will ein Frankfurter mit einer Stuttgarter Hundeschule?

Werbung über so genannte Partnerprogramme auf Internetseiten, die Hunde thematisieren, ist für die Hundeschule vielleicht auch eine gute Idee? Klares  „jein“ mit der Tendenz zum „nein“.

Zielgruppen besitzen in der Regel mehr als eine Eigenschaft, die die Auswahl passender Werbung beeinflusst. Bei unserer Hundeschule sind die Menschen aus der Zielgruppe Hundebesitzer. Sie sind aber zugleich Menschen, die in räumlicher Nähe zum Anbieter wohnen. Kaum jemand aus Frankfurt, wird mit seinem Hund eine Hundeschule in Stuttgart besuchen. Hundeblogs haben in der Regel Besucher aus ganz Deutschland, weshalb der Streuverlust wieder immens werden könnte.  

Aus genau diesem Grund ist es so wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu definieren. Ein Onlineshop für Haustierbedarf wäre mit Werbung auf Internetseiten mit dem Thema „Haustiere“, die von Menschen aus ganz Deutschland besucht werden, bestens bedient. Die Hundeschule eher nicht. Was wir hier schreiben, gilt natürlich nicht alleine für Hundeschulen, sondern für alle Start-ups in allen Branchen. Wer seine Zielgruppe nicht kennt und deshalb nicht oder kaum erreicht, hat schlechte Karten.

Nicht immer sind große Netzwerke beste Wahl!

„Ich mache jetzt auf Social Media Marketing, gehe auf Facebook und bewerbe dort meine Produkte.“ Das kann oftmals eine gute Idee sein, wenn man Social Media Marketing auf Facebook planvoll und kreativ betreibt. Aber auch bei solchen möglichen Aktionen muss immer die Frage im Vordergrund stehen: Wie gut erreiche ich mit der Aktion meine Zielgruppe?

•    Wenn Sie etwa Angebote für Geschäftskunden machen, sind Sie eventuell mit dem wesentlich kleineren, aber speziell für Businesskontakte ausgelegten Netzwerk XING viel besser bedient.

•    Sie betreiben einen Onlineshop für Imkereibedarf? Dann haben Sie eine eher kleine Zielgruppe und sind eigentlich im Internet mit einem Versandhandel gut aufgehoben, weil Sie Ihre Zielgruppe in ganz Deutschland erreichen. Auch Facebook kann für Sie eine gute Plattform sein, wenn Sie es schaffen, aus der Fülle an Menschen auf Facebook genau diejenigen als Fans Ihrer Unternehmensseite zu gewinnen, die wirklich an Imkereibedarf-Produkten interessiert sind. Aber vielleicht wird Ihre Werbung dennoch vereinfacht, wenn Sie sich stattdessen für Aktivitäten auf verschiedenen Foren zum Thema entscheiden?

Es ist nicht wichtig, mit seiner Werbung möglichst viele Menschen zu erreichen. Es ist wichtig, möglichst viele Menschen aus seiner Zielgruppe zu erreichen!

Spalten Sie Ihre Zielgruppe auf!

Nehmen wir nun abschließend an, Sie betreiben einen Sportartikel-Versand im Internet. Nun können Sie natürlich versuchen, alle Sportinteressierten mit Werbung zu erreichen, die Ihren Shops ganz allgemein als exzellenten, bestens aufgestellten Onlinesportshop herausstellt. Oftmals ist es jedoch besser, seine Zielgruppe zu segmentieren, sie in Teilgruppen aufzuspalten. Beim Sport-Onlineshop wären an aktivem Sport Interessierte die Zielgruppe. Segmente könnten dann sein:

•    Skifahrer,
•    Fußballer,
•    Wanderer,
•    Golfer,
•    Tennisspieler…

Die Liste könnte fast endlos fortgeführt werden. Wenn Sie Ihre Zielgruppe segmentieren, vergrößert sich die Chance, Menschen mit genau dem Angebot zu erreichen, dass sie tatsächlich interessiert. Und das steigert wiederum die Chance auf gute Umsätze.

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Du kannst folgende HTML-Tags benutzen: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>